Le particulier, premier circuit de vente du pays
Les 2 741 entreprises horticoles et de pépinière ornementales suivies par l’observatoire ont réalisé 1 760 243 milliers d’euros de chiffre d’affaires horticole en 2023. La table « Répartition des ventes par circuit » de l’édition nationale dit à qui cet argent est allé : 23,2 % aux particuliers, qui achètent sur l’exploitation, sur un marché ou à distance, 20,7 % aux jardineries, 11,7 % aux autres producteurs, 10,3 % aux grossistes, 9,0 % aux grandes surfaces, et le reste à six circuits plus étroits, des entreprises du paysage aux coopératives. Le particulier est donc le premier débouché de l’horticulture française, devant la jardinerie.
Part de chaque circuit dans le chiffre d’affaires horticole des entreprises françaises en 2023, France hors Corse et DOM. La barre des particuliers sert d’échelle aux dix autres. Source : observatoire structurel national, données 2023, FranceAgriMer et VALHOR, étude AND International.
De 7,6 % à 49,4 % : la vente au particulier est un marqueur régional
Deux régions voisines ne vendent pas au même client. En Normandie, 49,4 % du chiffre d’affaires horticole part au particulier ; en Pays de la Loire, 7,6 % seulement, la région écoulant l’essentiel de ses végétaux par les jardineries et les grossistes. La Bourgogne-Franche-Comté (34,6 %) et l’Occitanie (30,6 %) vendent elles aussi près d’un tiers de leur production en direct, quand la Bretagne (18,5 %) et les Pays de la Loire restent sous les 20 %.
| Région | Particuliers | Jardineries | GMS |
|---|---|---|---|
| Normandie | 49,4 % | 12,8 % | 3,8 % |
| Bourgogne-Franche-Comté | 34,6 % | 20,1 % | 10,2 % |
| Occitanie | 30,6 % | 17,9 % | 1,5 % |
| Île-de-France | 29,1 % | 10,6 % | 4,5 % |
| Centre-Val de Loire | 27,9 % | 14,7 % | 3,5 % |
| Grand Est | 27,6 % | 31,7 % | 8,2 % |
| Auvergne-Rhône-Alpes | 25,9 % | 14,6 % | 17,0 % |
| Nouvelle-Aquitaine | 25,6 % | 17,3 % | 6,7 % |
| Hauts-de-France | 24,0 % | 8,9 % | 5,2 % |
| Provence-Alpes-Côte d’Azur | 21,8 % | 12,4 % | 1,4 % |
| Bretagne | 18,5 % | 32,8 % | 10,8 % |
| Pays de la Loire | 7,6 % | 30,5 % | 12,1 % |
| Ensemble | 23,2 % | 20,7 % | 9,0 % |
Part des particuliers, des jardineries et des GMS dans les ventes de chaque région en 2023, France hors Corse et DOM, régions classées par part des particuliers. Source : observatoire structurel national, données 2023, FranceAgriMer et VALHOR.
Les jardineries dessinent un second partage, presque inverse. Elles prennent 32,8 % des ventes bretonnes et 31,7 % des ventes du Grand Est, contre 8,9 % dans les Hauts-de-France : la région qui vend le moins au particulier n’est pas celle qui vend le plus en jardinerie, la Normandie n’en écoulant que 12,8 %. Les GMS restent partout un circuit minoritaire, mais leur poids varie de 1,4 % en Provence-Alpes-Côte d’Azur et 1,5 % en Occitanie à 17,0 % en Auvergne-Rhône-Alpes et 12,1 % en Pays de la Loire, douze fois plus.
Grossistes, producteurs, paysage : les quatre autres circuits
| Région | Grossistes | Producteurs | Entreprises du paysage | Collectivités | Fleuristes |
|---|---|---|---|---|---|
| Normandie | 9,0 % | 3,5 % | 6,4 % | 9,5 % | 3,3 % |
| Bourgogne-Franche-Comté | 9,1 % | 7,3 % | 5,6 % | 10,3 % | 2,0 % |
| Occitanie | 5,9 % | 23,0 % | 6,9 % | 6,7 % | 1,2 % |
| Île-de-France | 12,5 % | 2,0 % | 19,3 % | 10,0 % | 9,6 % |
| Centre-Val de Loire | 8,5 % | 7,4 % | 13,9 % | 9,7 % | 2,6 % |
| Grand Est | 2,6 % | 2,9 % | 4,5 % | 5,8 % | 16,3 % |
| Auvergne-Rhône-Alpes | 6,4 % | 7,1 % | 11,6 % | 6,4 % | 1,4 % |
| Nouvelle-Aquitaine | 4,5 % | 9,7 % | 10,4 % | 6,0 % | 14,1 % |
| Hauts-de-France | 3,3 % | 29,3 % | 7,2 % | 8,6 % | 4,1 % |
| Provence-Alpes-Côte d’Azur | 38,1 % | 6,8 % | 7,9 % | 5,8 % | 2,2 % |
| Bretagne | 9,1 % | 7,1 % | 3,9 % | 3,2 % | 1,0 % |
| Pays de la Loire | 11,8 % | 20,1 % | 6,1 % | 5,3 % | 3,4 % |
| Ensemble | 10,3 % | 11,7 % | 8,1 % | 6,5 % | 4,9 % |
Part des cinq circuits suivants dans les ventes de chaque région en 2023, France hors Corse et DOM. « Producteurs » désigne les ventes à d’autres producteurs, « entreprises du paysage » les ventes aux entreprises d’entretien et de création de jardins. Source : observatoire structurel national, données 2023, FranceAgriMer et VALHOR.
Chaque région a son circuit signature. La Provence-Alpes-Côte d’Azur écoule 38,1 % de sa production par les grossistes, presque quatre fois la part nationale, quand le Grand Est n’en passe que 2,6 %. Les Hauts-de-France vendent 29,3 % à d’autres producteurs et l’Occitanie 23,0 %, tandis que l’Île-de-France place 19,3 % de ses ventes auprès des entreprises du paysage. Le Grand Est réalise 16,3 % de ses ventes auprès des fleuristes et la Nouvelle-Aquitaine 14,1 %, quand la Bretagne et l’Occitanie restent à 1,0 % et 1,2 %. La Bretagne se distingue enfin par la coopérative, à 11,4 % de ses ventes, part que ne dépasse aucune autre région.
Deux circuits gagnent du terrain, six en perdent
Entre 2021 et 2023, à champ courant, les ventes aux entreprises du paysage progressent de 7,1 % et celles destinées aux grossistes de 4,3 %. Les six autres circuits reculent : les jardineries de 14,8 %, les fleuristes de 15,0 %, les GMS de 7,6 %, les collectivités de 3,1 %, les producteurs de 2,8 % et la ligne des particuliers de 10,0 %, vente par correspondance comprise.
Ce que compte l’observatoire. Une entreprise horticole ou de pépinière entre dans le périmètre dès lors que son activité ornementale occupe au moins un demi-poste de travail, ce qui correspond à un peu plus de 15 000 euros par an. Les ateliers de diversification restent donc dehors, et l’édition laisse de côté la Corse et les DOM. Deux tables portent ces circuits dans le même document : celle des parts en pourcentage en détaille onze, celle des montants, publiée pour les évolutions, n’en compte que huit et réunit la vente par correspondance avec les particuliers, ainsi que les sociétés commerciales et les coopératives avec les grossistes. Cette fiche ne cite en euros que le chiffre d’affaires total.
Ces parts décrivent le producteur, pas l’acheteur : elles disent ce que l’horticulteur encaisse, pas ce que le jardinier dépense, un végétal vendu à une jardinerie étant revendu avec la marge de celle-ci. La mesure côté jardinier est dans où les ménages achètent leurs plantes et leurs fleurs, la zone de vente des producteurs dans où les entreprises horticoles vendent leurs végétaux, et le poids de chaque région dans le chiffre d’affaires horticole dans les régions de production horticole.